ほなこれ出店編セミナー(6時間目)レポート

ほなこれ出店編セミナー6時間目です。

今回はエクシードシステム株式会社の小坂田様を講師にお招きし、POSの活用方法についてお話しいただきました。

 

20150726-2

 

今回のテーマは「売上高目標を詳細に管理するためにPOSを活かす!」です。

POSを有効活用出来れば、数字の見方、意味合いなど、様々な数字の答え合わせが出来ます。

 

では、まずPOSとは何でしょうか?

P・・・POINT

O・・・OF

S・・・SALES

「販売時点情報」… 商品を販売した時点での情報を管理する経営手法

美容業界に限らず、コンビニやファーストフード店など様々な販売店で使われているレジのことです。

どの時期に、どの様な人が、どの商品を、どういった組み合わせで購入するのかを集計することで、経営戦略を考えることができますね。

 

ただ、今回小坂田さんがお話してくださる内容は、POSを売上の結果を見るだけの道具にするということではありません。

これからご自身が何をすべきなのかを探し出す、宝探しのような使い方をしてほしいとのことでした。

 

POSの導入の一番の目的は売上アップだと思います。

以下のような式をよくご覧になると思います。

「売上=客数×@単価×回数」

では具体的にはどうすればいいのでしょうか?

大切なのはこれらを具体化、つまり細分化することです。

 

細分化して見ようとした時に、「客数が少ない」で分析をストップすることが多いと思います。

ただここで把握しとかなければいけないのは、問題があるのは新規客数なのか、固定客数なのか、、、

また、新規客数に問題があった場合は自社サイトからのお客様なのか、集客サイトからのお客様なのか、、、ここまで細分化して初めてPOSを活用していると言えるでしょう。

たとえば、紹介の新規客が少ない場合。ただ数字を見るだけでなく、数字から、どうゆう人に紹介を頼もうかな、というところまで考えないといけません。

そしてリピート率を上げたい場合も同様、数字を見るのではなく、POSで誰が戻ってきてくれていて、誰が戻ってきてくれていないのかまでを確認しましょう。

たとえば、戻ってきてくれているお客様を一覧にリストアップし、その方たちが何故戻ってきてくれているのか、なぜ自サロンについてきてくれているかを分析し、成功例から答えを導き出してみましょう。

これらもPOSならではの活用法といえるでしょう。

 

本講座ではその他にも、様々なPOSの活用方法を、サンプルサロン様のデータをもとに細かく紹介していきました。

 

弊社のセミナーだけでなく、様々なセミナーで習得したことや、会議などで話し合われたことを、実際に現場に連動する為には、POSを上手く活用することが大切です。

 

POSは数字だけでなく、「誰」が相手かというところまで見れるので、そこを活用していくのが一番のポイントです。

 

データをただ単に見るだけでなく、次に何をすべきか、スタッフに何をさせるべきかを読み取れるようにPOSを有効活用していってほしいという、小坂田さんの言葉で講義は終了しました。

 

さて、ここからは弊社の町へバトンタッチです。

 

POSはあくまでも手段であり、使われるのではなく、使いこなせるようにならなければいけません。

何の為に使いこなせなければいけないか…。 それは行動を変えるためです。

何かをしなければいけないという目標が出来た時、その目標の背景まで読み取り、身につける一つの道具としてPOSはとても有効です。

 

例えば新規比率のお話し。新規比率の目標を決める時に、重要なのが定着率です。

理論上、固定のお客様以外のお客様が新規のお客様ということになります。

固定のお客様がいなくなる差を新規比率で埋めなければなりません。

 

POSによっていろんな表現がありますが、本講座では、二回目来店を新規再来率、三回目、四回目来店を準固定再来率、五回目来店までで固定と定義づけます。

よく定着率を高めたいという話を聞きますが、上記の様に何回目までのお客様を定着と呼ぶのかの定義をまずは決めることが大切です。

なぜそこまでしないかと言いますと、新規のお客様と固定のお客様では、お店への感情が違うからです。簡単な例で言うと、固定のお客様はよりリラックスして来店頂けますが、新規のお客様は、まだ落ち着かないといったようなことがあると思います。

ということは、それぞれのお客様に対しての接し方、マニュアルも違うということになります。

 

そしてこれらを細分化して、どこのPOINTの数字が低いかによって、今現状足りていないところ、どんな提案をお客様にすればいいのかが見えてきますね。

 

来店回数を増やす目標を掲げているサロン様をよくお見かけしますが、では、目標に掲げた数字を行動に変える方法とは何でしょう?

指標が漠然としていたら、なかなか行動に落とし込むことはできません。

具体的にしないといけないことは、来店周期を何日縮めないといけないのかまで考える事です。

仮に、お客様の来店回数を3.2回から3.4回にしたいとしましょう。

そうすると、すべてのお客様の来店周期を7日間短くしないといけません。

そこでお客さんを細分化していきます。

来店サイクルが4か月以上のお客さんをリストアップするなど、POSを有効活用するやり方を詳しく説明していきました。

 

次はCPAについてです。CPAとは顧客獲得単価のことです。

これは一人当たりの顧客を集客するのにいくらコストをかけたかということです。

「顧客獲得単価=広告費÷新規客数」計算式はこうなります。

まずはこの顧客獲得単価を把握することが重要です。

ただ、これはあくまでも目安であり、大事なのは新規売上げまで見て総合的にコストを見直すことです。

顧客獲得単価より新規売上げが低いと、結果的にはマイナスになってしまいますよね。

顧客獲得単価を見て、新規売上げ~再来率くらいまでも見ていただければ、費用対効果が少しは見やすくなると思います。

 

こういったようにPOSを単なる結果を見るだけの道具ととらえるだけでなく、上手く活用して使いこなせるようになることが今回の講義の一番の目的です。