ほなこれナビセミナーレポート9時間目(後期3時間目)

ほなこれナビセミナーは9時間目(後期3時間目)となっております。

今回も多くのサロン様にお集まりいただきました。

有難うございます。

ほなこれナビセミナーも残すところ今回を含め、あと2回となりました。

最後まで宜しくお願い致します。

 

セミナーは始めに「理想の目標、行動計画の立て方」のお話からスタートしました。

(久々にまじめな話題からです)

 

よく年間の行動目標や計画を1月に年間単位で立てられる方が多いですが、出来れば来年のことを考えながらその月の目標を立てられることをおススメしております。

なぜならば、美容師さんのお仕事の特性上、その日にやった行動が結果として現れるのは次回お客様がご来店された時だからです。つまり、3ヶ月から4ヶ月先にしか答え合わせができないということです。

仮に、毎年1月に目標をリセット続けていると11月や12月の目標が1月や2月に連動しなくなってきます。

なので、出来るだけ1年先の「成りたい状態」を考えながら逆算して目標を立てていけるのが理想の状態なのです。

「来年の今頃は何処で何をしているのかな?」がイメージできていると、やるべきこともはっきりしてくのではないでしょうか。

よろしければお試しくださいませ。

 

 

繁盛サロンモデルにおける店内オペレーションについて

いよいよ本題です。

本日のメインテーマは店内オペレーションについて。

店内オペレーション(以下、オペレーション)はお客様と繋がる部分である重要なポジションです

いくら崇高な理念を掲げられていても実際に行動が伴っていないと絵に描いた餅になってしまいます。それらを戦略につなげる事がまず必要です。

 

具体的な戦略とは

Ⅰ集客 Ⅱ教育 Ⅲ販促増客 の3つを掲げることが出来ます。

 

そして、その戦略を以って具体的な店内オペレーションに落とし込んでいく。

そうしますと、オペレーション通りに行動することが、理念と一貫した行動をとれているということになります。

なので、その決めたオペレーションをきちんと守れる体勢をお店単位で作っていきましょう。

 

オペレーションを作っていくにあたり、皆さんが取り組まれている次回予約や店販について考えてみたいと思います。

 

スタッフご自身の「店販おススメしなきゃ!」「次回予約をいただこう!」がという想いが強いあまり、いきなりお勧めしてお客様から引かれてしまったという経験をされたことはありませんか?

 

どうしてそんなことが起こるのでしょう??

 

原因は「スタッフさんとお客様との『意識の格差』を認識できているか?」というところに在ります。

スタッフさんは日々の業務で常に店販に接しており、商品に慣れていらっしゃるかと思うのですが、お客様はそうではありません。美容師さんほど毎日美容のことを考えられているお客様はそれ程いらっしゃらないでしょう。

なので、意識の格差を解消せず、段階も踏まないまま「実はこんないい商品がありまして・・」とプレゼンを始めると、お客様が「いきなり勧められた!」と感じてしまうわけなのです。

 

 

スタッフさんの「心を鍛える」目的であれば、多少の「お断り」を経験してもらうのも教育の一環としてはよいかもしれません。

しかし、今美容業界では「成功体験」を積みにくいとも言われています。

早々とお断りを受けてしまえば、スタッフさんの気持ちも凹み、次におススメするのを躊躇ってしまい、チャンスを逃してしまうかもしれません。

「成功」させるのか、あえて「失敗」させるのかはきちんと目的を把握しておく必要がありそうですね。

 

 

本題に戻りますが、お客様との意識の格差は段階を踏んで摺り合わせていくしかありません。

この摺り合わせの仕組みが非常に良く出来ているのがディズニーランドだと言われています。

 

ディズニーランドは凄い!とよく耳にしますが、何が凄いのでしょうか??

 

一つには「『お客様をその気にさせる』のが上手い」ということが考えられます。

ディズニーランドは駅から降りると、ざわざわとディズニーの雰囲気が出てきて気分が徐々に高揚してきますよね?(例えば映画の看板や隠れミッキーなどです)

気分が高まってきた状態で園内に入り、ミッキーやディズニーキャラクターに会うことでお客様は「楽しい」と感じるわけなのです。

逆に、行きつけの喫茶店に入って席に座ると目の前にミッキーが座っていたらびっくりしますよね?

なので、しっかりと段階を踏んでお客様にアプローチしていきましょう。

 

具体的にすることと致しましては

  •  アプローチ先を絞る(デシル2、3やご新規様)

ありがちなことはデシル1のお客様や、先輩から見て明らかに難しそうなお客様にアプローチをして玉砕してしまうパターンです。「誰にいくのか」を決めておくのも大切なプロセスです。

 

  •  動機付けする(「なぜするのか」を話し合う)

人は明確な理由がないとうまく動けないものです。それぞれのスタッフさんに「なぜ次回予約や店販をおススメする必要があるのか」をそれぞれ明確にしておきましょう。

ポイントは「主語」を明確にすることです。

Ⅰ、お客様(にとってよい) Ⅱ、私(にとってよい) Ⅲ、お店(にとってよい)

ここまで明確になっていることが理想です。

 

  •  どうなる?をイメージさせる

「店販を買うとどうなるの?」「次回予約をするとどうなるの?」この「どうなるの?」をお客様にきちんと説明できるようにすることが必要です。

ここでの「どうなるの?」はお客様にとってメリットになることを指します。

これが明確になっていないと値引きに走ってしまうことになります。

それはいい状態とは言えないかも知れないですね。

深堀をした「メリット」を各店の強みを活かして構築していただけたらと思います。

 

 

必要なのは以上のようにお客様との物語を描く、イメージすることです。

 

本日のテーマであるオペレーションと結びつけていきます。

 

 

時々「美容師さんは継続力が弱い」と耳にすることがありますが、厳密には間違いといえるでしょう。

まずしていただきたいことは「全体の俯瞰」です。そして「絞込み」です。

 

具体的にお客様との物語をスタッフの観点から全体を見据えて描いていきます

  • プライベートとのON・OFFを切り替える
  • お客様を迎え入れるための準備を行う
  • お客様は、期待と不安を持っている事を知る
  • この店、このスタッフで良かったと感じてもらう
  • お客様の悩み、目的、目標を共有する
  • 全員で1人のお客様をきれいにしたい!と思う
  • カウンセリングで共有したお客様の“なりたい”を技術力で再現する
  • お客様に満足感を改めて感じていただく
  • 365日綺麗でいただきたいという思いを伝える
  • またこの気持ちを感じる為に再来店したいと思っていただく

 

そして、以上の物語は以下の場面と連動させることができます。

物語という「情景」を場面という「状態」に変換するイメージです。

 

  • 自己管理
  • 快適空間づくり
  • 予約対応
  • 入店対応
  • プレカウンセリング
  • チームワーク
  • 施術
  • ミドル・アフターカウンセリング
  • お会計・お見送り
  • アフターフォロー

 

そして、連動できましたら、場面ごとにルールを決めていきましょう。

 

ここで継続力が出てきます。

継続力とは「決めたルールを守り続けること」と言い換えられます。

そこで問題となるのはそのルールです。

 

魅力、目的の無いルール・・・無期限でマラソンをしつづけるようなもの

そもそも継続不可なルール・・やりようがなさそうですね

能力(継続力)がない・・・・この場合もあります

 

場面を細分化し、具体的で継続できるルールを考える必要があるわけですね。

 

 

いよいよ終盤。

セミナー当日は各店で「①自己管理」について考えて搾り出していただきました。

積極的にワークを取り入れるのも弊社セミナーのお約束です。

ワーク内容は、行動基準と「なぜその行動を取るのか」という想いも考えて記入いただきました。

 

苦戦されているお店もあれば、すらすら出てくるお店もありましたね。

いずれにしましても皆様が真剣に取り組んでいただけたのが印象的でした。

 

当日産まれた皆様のアイディアやルールが明日の行動にいい変化をもたらしてもらえたら幸いです。

 

 

 

 

 

セミナーレポートは以上です。